Peter Tuchyňa: Klíčovým principem P2P lendingu je obejít velké bankovní a nebankovní korporace a poskytovat úvěry jednodušeji, rychleji, levněji a také lidštějším způsobem.

02:49 0 Comments


Peter Tuchyňa, CFA v roce 2007 absolvoval Univerzitu Karlovu v Praze v oboru Ekonomie a od roku 2014 je držitelem titulu CFA (Chartered Financial Analyst). Svoji pracovní kariéru odstartoval na začátku roku 2008 ve Wüstenrot – Stavební spořitelně. O několik měsíců později přešel do České spořitelny, kde šest let působil jako Specialista kreditního rizika. V roce 2014 spoluzakládal start-up Zonky.com, jehož předmětem podnikání je tzv. peer to peer (P2P) lending. Peter zde vede tým zodpovědný za analýzu a řízení kreditního rizika. Michal Stupavský, CFA učinil s Peterem na začátku září následující rozhovor, jenž se zaměřil na rozjezd komerční činnosti projektu Zonky.com.

Michal: Váš start-up Zonky.com funguje v Česku od června. Zabýváte se tzv. peer to peer (P2P) lendingem. V čem váš business přesně spočívá?

Peter: P2P lending považujeme za součást tzv. sdílené ekonomiky, to znamená, že ekonomické transakce probíhají přímo mezi jednotlivci bez žádného nebo jen omezeného zapojení korporací. Klíčovým principem P2P lendingu je obejít velké bankovní a nebankovní korporace a dělat věci jednodušeji, rychleji, levněji a také lidštějším způsobem. Naše činnost spočívá v tom, že spojujeme lidi, kteří si potřebují půjčit, s lidmi, kteří mají volný kapitál. Investoři si vybírají mezi příběhy lidí, kteří potřebují půjčit peníze, a když se jim nějaký příběh zalíbí, investují do něj. Vztah investor-klient tedy funguje hodně na důvěře. My jsme prostředníkem, který je mnohem levnější než tradiční banka nebo nebankovní instituce poskytující úvěry, takže dokážeme dát zájemcům o půjčku v průměru o 4-5 % nižší úrokovou sazbu a zároveň našim investorům umožnit dosáhnout mnohem vyššího výnosu než nějakých 0,1 % na běžném účtu nebo 1 % na spořícím účtu. Klasické banky a jiné nebankovní instituce se na klienty často dívají příliš škatulkovitě, zařadí je do nějaké formální skupiny, která je nějak riziková, přičemž nejsou schopny podívat se hlouběji do příběhu klientova života. Pro nás je na rozdíl od tradičních bank také důležité, co o klientovi zjistíme na sociálních sítích, blozích a co o něm píší jiní lidé. Často nám takto získané informace pomůžou velice dobře odhadnout úroveň ochoty klienta poskytnutý úvěr splácet. Je to opravdu velice cenná informace mimo klasické hodnocení schopnosti splácet, jež je tradičně hodnocena modely kreditního rizika.

Michal: Kdo jsou v tomto businessu světová lídři? Jak jste se od nich inspirovali?

Peter: Nápad na založení naší platformy vznikl kvůli tomu, že v zahraničí P2P lending sklízí velký úspěch, zejména v USA, jenž je největším trhem na světě, a západní Evropě. První taková platforma Zopa vznikla ve Velké Británii již v roce 2005. Americká platforma Lending Club dokonce v prosinci loňského roku udělala jako první firma v oboru IPO. Ve Velké Británii je velice populární také RateSetter, v Německu se daří firmě Auxmoney. Dá se říci, že v každé zemi na západ od nás jsou takových platforem desítky.
Business modelů v oblasti P2P lendingu je spousta, společnosti se od sebe více či méně liší. Klíčovými rozlišujícími znaky jsou zaprvé subjekt, který určuje úrokové sazby, a zadruhé na jaký klientský segment společnost cílí – buď velmi bonitní dobří klienti, kdy jde o přímou konkurenci bankám; rizikovější méně bonitní klienti, kdy jde spíše o konkurenci nebankovním poskytovatelům úvěrů; anebo zaměření na celé klientské spektrum. Většinou se začíná málo rizikovými klienty a v průběhu času začínají postupně růst poskytnuté úvěry také rizikovějším klientům. My se na začátku zaměřujeme zejména na úvěry fyzickým osobám, jelikož spotřebitelské úvěry jsou nejjednodušším úvěrovým produktem. Dalším zajímavým segmentem jsou také podnikatelské úvěry pro fyzické osoby, i tyto poskytujeme, máme ovšem velice přísné podmínky. O čem se nyní hodně mluví v zahraničí, i když se to zatím nespustilo, jsou hypotéky a další úvěrové produkty
Co nás především inspiruje na světových lídrech je jejich exponenciální růst. Na západě, zejména v USA se začíná zcela vážně hovořit o tom, že P2P lending může v klasickém bankovnictví skutečně způsobit velký průvan. Například Lending Club zdvojnásobuje objem poskytnutých úvěrů každý rok. Trh je skutečně velký, v Česku může jít až o 50 mld. korun na bankovním trhu a 10-12 mld. korun na nebankovním trhu spotřebitelských půjček.

Michal: Jaké výhody přináší vaše služba investorům, poskytující peníze, a zájemcům o úvěr? Jaké jsou vaše klíčové silné stránky oproti tradičním bankovním a jiným finančním institucím?

Peter: Co se týče našich retailových investorů, pro ně je největší výhodou fakt, že jsme jim jako první umožnili investovat do tohoto typu aktivu, tedy úvěrů. Považujeme se tak za prvního reálného konkurenta bankám. Poprvé můžou drobní investoři získat expozici vůči aktivům, ke kterým zatím měly přístup pouze banky. Naše služba je navíc zcela kompletní, vše jsme přeformulovali do lidské řeči, na investory nejsou kladeny žádné požadavky. Za investory totiž děláme veškerý risk management - kontrolu žadatelů o půjčku, jejich příjmu, celkové finanční situace, kontroly předlužení, atd. Investoři to proto u nás mají velice jednoduché. Jednoduše nám pošlou peníze, na našem elektronickém tržišti si vyberou klienta, kterému půjčí, resp. do kterého investují, my pošleme peníze zájemcům o úvěr a poté kontrolujeme splácení. Investorovi pak stačí pouze sledovat stav jeho portfolia v naší aplikaci. Navíc děláme kontrolu u každého kroku, zda se v průběhu splácení u klienta něco nezměnilo. Také bereme na sebe případné vymáhání pohledávky za investora. Investoři u nás jednoduše dostanou velmi dobrý servis za velmi dobré peníze. Navíc je pro nás velice důležitý také lidský rozměr. Zájemci o úvěr totiž na našem tržišti uvádí svůj profil, svůj příběh. Investor pak podpoří konkrétní příběh. Lidský rozměr celého procesu je pro investory rozhodně velice zajímavý benefit.
Co se týče lidí, kteří si chtějí půjčit, těm často dokážeme dát výrazně nižší úrokovou sazbu než tradiční bankovní instituce. Pro všechny klienty to ale samozřejmě platit nemusí. Klienti u nás nenajdou žádné skryté otazníky, například předsplacení je u nás vždy zcela zdarma bez poplatků a bez penále. S klienty intenzivně jednáme od začátku schvalovacího procesu. Ptáme se jich, jestli skutečně potřebují tolik peněz, nebo naopak jestli nepotřebují půjčit více. Neúčtujeme si žádné skryté poplatky. Na začátku procesu vymáhání sice aplikujeme drobné poplatky, ale to jen proto, aby si příjemci půjček uvědomili, že peníze, které nesplácí, nesplácí nám, ale konkrétním lidem. V pozdější fázi vymáhání jsme ale standardně přísní a připraveni na soudní vymáhání pohledávek. Celý cyklus s klientem je individuální a lidský. Například se také snažíme od klientů získat potvrzení, že mají na splátky nastaven trvalý platební příkaz. Za to jim dáváme drobné odměny. Rovněž posíláme informační email před termínem splátky.
Většina lidí si myslí, že půjčování peněz je něco, za co by se měli stydět. Měli by žádat banku, aby se nad nimi smilovala. Nicméně vzít si úvěr je naopak naprosto normální, vždyť ho má v Česku už třetina populace. A když vám někdo dá dobrý úrok, rozhodně není hanba si od něj půjčit peníze. Našim klientům neříkáme, že nás musí o úvěr žádat. Naopak jim zdůrazňujeme, že je to normální produkt a že si ho mohou udělat prakticky podle svého.
Navíc každému potenciálnímu nebo stávajícímu klientovi, který se dostal do potíží, se snažíme pomoci, snažíme se předluženým klientům radit, jak se z jejich úvěrových problémů dostat. Troufám si tvrdit, že jsme si s kolegy vymysleli dobrovolnický program a ve volných chvílích pomáháme těm, kterým momentálně nemůžeme půjčit. Bezplatně jim radíme, jak se dostat do situace, kdy už na naši půjčku dosáhnou.

Michal: Jaké máte v Česku konkurenty a jak se od nich odlišujete?

Peter: Od našich konkurentů se odlišujeme zásadně. Jednak co se týče výše úroků, které u nás začínají na 8-9 %, přičemž u konkurenčních P2P platforem se úroky v průměru pohybují kolem 20-30 %, protože cílí na osoby, které by často od bank a nebankovních poskytovatelů úvěrů žádnou půjčku nedostaly a zatím se neodhodlaly jít si pro půjčku k nějakému lichváři.
My cílíme na bonitnější klienty a to proto, že jsme na rozdíl od našich P2P konkurentů jako jediní v Česku napojeni na bankovní a nebankovní registr dlužníků. Připojení na tyto registry stojí poměrně dost peněz a veškeré související procesy jsou velice náročně na IT infrastrukturu. Je to náročné na zpracovávání, ukládání a mazání údajů, rovněž se platí nemalé peníze za každý dotaz. Celkově cílíme na všechny klienty bank a nebankovních institucí a naopak necílíme na problémové klienty, kteří jsou například v exekuci.

Michal: Máte představu, kolik v současné době v Česku činí objem poskytnutých P2P úvěrů? A jaká je dynamika v čase? Jak je na tom Česko ve srovnání se světem?

Peter: Přesně to nevíme, oficiální statistiky zatím neexistují.  Za celý trh to budou desítky, maximálně malé stovky milionů korun. Chtěli bychom se za pár let dostat na několik procent celého trhu osobních půjček v Česku, tudíž se bavíme o potenciálu našeho businessu v řádu stovek milionů až několik málo miliard korun. Západ je samozřejmě oproti Česku mnohem dál a my bychom jej velice rádi rychle dohnali.

Michal: Kolik máte nyní klientů, investorů a dlužníků?

Peter: Na konci srpna jsme měli 570 investorů a 55 poskytnutých úvěrů, přičemž jejich celková výše činila 4,6 mil. korun. Zatím nemáme žádné problémové klienty. Našim cílem je samozřejmě exponenciální růst v podobném duchu jako na vyspělejších západních trzích.

Michal: Úvěrové riziko hodnotíte za investory. Jak se váš ratingový proces liší od klasických finančních institucí?

Peter: Základní určení úrokové sazby provádí klasickým způsobem automatický software podobně jako v bance. Tento základní postup je na celém trhu poskytování úvěrů poměrně hodně uniformován. Na rozdíl od bank ovšem analyzujeme mnohem více informací. Jak jsem již zmínil, na rozdíl od bank je v rámci naší analýzy kreditního rizika také velice důležité, co o klientovi zjistíme třeba na sociálních sítích, blozích, co o nich píší jiní lidé, jaké mají reference na Airbnb, Aukru, apod. Pokud narazíme na nějakou zásadní informaci, vždy si ji ověřujeme. Pokud se například klient potřebuje refinancovat, snažíme se zjistit „proč“? Má příliš vysokou a aktuálně nekonkurenční sazbu nebo má problémy se samotným splácením vůbec? Jelikož se tedy díváme na mnohem více informací, jsme schopni klientům nabídnout mnohem atraktivnější sazbu než banky.

Michal: Kladete také důraz na „vyprávění příběhu“. Můžeš to trochu přiblížit? Banky toto při posuzování o úvěr obvykle příliš nezajímá.

Peter: Banky to nezajímá, protože si myslí, že to není důležitá informace. Dnešní doba je ovšem mnohem dynamičtější než v minulosti, lidé hodně cestují, chtějí si plnit sny, využívají sdílenou ekonomiku. Život lidí je dnes mnohem rozmanitější a my se na to snažíme reagovat. Posuzujeme každého klienta individuálně. V tom nám pomáhá i registrační formulář, kde můžou uchazeči sami napsat, na čem pracují, v čem jsou úspěšní, proč by jim měl investor půjčit. Díky tomu dokážeme tam, kde je to opodstatněné, statistickou krátkozrakost napravit.

Michal: Kolik peněz a jak u vás mohou investoři zhodnocovat svůj kapitál a kolik si mohou zájemci o úvěr půjčit?

Peter: Půjčky poskytujeme od 20 tis. korun až do 600 tis. korun. V prvních několika měsících pilotního provozu půjčky poskytujeme pouze do 200 tis. korun. Investoři mohou do jedné půjčky investovat od 200 korun do maximálně 5 tisíc korun. Tento relativně nízký limit jsme zavedli proto, aby byli naši investoři nuceni náležitě diverzifikovat své portfolio. Tím se také od našich konkurentů v Česku také lišíme. Přitom maximální velikost investorova portfolia, resp. počet úvěrů, do kterých bude investovat, není omezena.

Michal: Na vašem webu uvádíte, že v průměru máte úrok o 4-5 % nižší než v bance. Zároveň zmiňujete, že investoři u vás budou mít mnohem vyšší výnosy než u klasických spořících produktů. Jak toho docílíte? To jsou klasické banky tak neefektivní, to mají o tolik vyšší náklady než vy?

Peter: Očekáváme, že se v delším období bude naše průměrná úroková sazba pohybovat kolem 10-11 % a průměrný výnos pro investory kolem 6-7 %. Rozdíl představuje náklady na riziko, tedy náklady spojené s nesplácenými úvěry, a investorský poplatek 1 %. Vyděláváme na tom, že si od investorů bereme již zmíněný poplatek ve výši 1 % z investované částky a zároveň si od dlužníků bereme 2 % z poskytnuté částky úvěru.
Banky fungují úplně jinak, protože si to prostě mohou dovolit, neboť jejich podmínky klienti na straně aktiv i pasiv akceptují. Jsou na to jednoduše zvyklí, i když se jim to nemusí líbit. Banky samozřejmě také musí pokrývat vyšší náklady na provoz a také je u nich obrovský tlak na pricing, ziskovost a výnosnost kapitálu.

Michal: Jaké jsou vaše střednědobé cíle? Kdy plánujete dosáhnout break-evenu?

Peter: Samozřejmě chceme exponenciálně růst a tedy potvrdit trendy z vyspělejších západních trhů. Postupně se chceme zaměřit i na horší méně bonitní klienty a začít poskytovat podnikatelské úvěry fyzickým osobám. Break-evenu chceme dosáhnout za 3,5 až 4 roky.

Michal: Kolik máte aktuálně zaměstnanců?

Peter: Začali jsme asi v sedmi lidech, nyní je nás přibližně 15.

Michal: Dlouho si působil jako kreditní analytik v České spořitelně. Proč ses rozhodl opustit tradiční a zavedenou banku a přejít do mnohem rizikovějšího start-upu?

Peter: Faktorů bylo více. Nejdůležitější z nich byl fakt, že jsem chtěl mít pocit, že budu schopen ovlivnit mnohem více věcí a mít větší rozhodovací pravomoci. Nyní dělám risk manažera s mnohem větším záběrem. Dalším faktorem bylo, že jsem na trhu viděl příležitost pro náš projekt, protože sazby, které banky nabízejí klientům, můžou být ve většině případů mnohem lepší, a o zájmu investorů jsem po zkušenostech s P2P platformami v zahraničí vůbec nepochyboval. Důležitá byla samozřejmě také touha po změně. Je opravdu nesmírně zajímavé a vzrušující podílet se na vzniku zcela nového businessu. Neustále se tady rozvíjím a čelím novým výzvám.

Michal: Na závěr jedna otázka k tvému vzdělání. Od roku 2014 jsi CFA charterholder. Jak ti CFA Program pomohl v rozjezdu tvé kariéry? Vyplatí se podle tebe věnovat čas a úsilí tomuto studijnímu programu?

Peter: CFA Curriculum mi pomohlo utřídit a udělat pořádek ve všech znalostech týkajících se financí, kapitálových trhů, ekonomiky a businessu. Vím, kam se mám podívat, když potřebuju něco zjistit. CFA Curriculum je opravdu velmi dobře napsané. Určitě CFA Program doporučuju všem, kteří by chtěli ve financích působit. Díky CFA zjistí, o čem finance vlastně jsou. Pracovní trh je dnes extrémně konkurenční, takže mladí lidé musí tvrdě pracovat ne měsíce, ale roky, pokud chtějí patřit ve finančním oboru ke špičce. Díky studiu CFA zjistí, jestli je to skutečně baví a jestli na tu maximální úroveň vůbec mají. CFA vám ukáže, jestli máte kapacitu, chuť a energii dostat se tam, kde svět dneska je. Umět říct něco z každé kapitoly CFA Curricula je dnes základ pro každého člověka z finančního světa.


Michal: Peter, moc děkuji za tvůj čas a cenné postřehy, a to i za členy naší CFA Society Czech Republic, kandidáty v programu CFA a další čtenáře. Jsem přesvědčen, že díky našemu rozhovoru už bude každý dobře vědět, co se za P2P lendingem vlastně skrývá. Zároveň ti přeji, aby se vám s vaší platformou Zonky.com podařilo dosáhnout co největšího úspěchu. Určitě by to bylo prospěšné pro celou společnost obecně, neboť spousta ekonomů začíná tvrdit, že budoucnost lidstva bude ležet právě ve sdílené ekonomice.

0 komentářů: